1、中國充滿大量非常敬業(yè)但不夠職業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理，不了解這一點(diǎn)，就做不好中國的項(xiàng)目。
2、真正的原因往往都隱藏在表面的理由背后。
3、做項(xiàng)目最高境界是和用戶形成長期共生雙贏關(guān)系。
4、賣功能，賣利益，賣服務(wù)，賣價(jià)值，賣口碑，這是做項(xiàng)目的五個(gè)境界。
5、大項(xiàng)目往往是從小項(xiàng)目建立信任開始的。
6、做項(xiàng)目的公司夢想往往是通過項(xiàng)目形成一個(gè)好產(chǎn)品去走批量化復(fù)制的路。
7、做大項(xiàng)目最大的愿望就是“不差錢”，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是“沒錢花”。
8、大項(xiàng)目往往培養(yǎng)出很多賭性十足的銷售。
9、基于項(xiàng)目型運(yùn)作最好的商業(yè)模式無非是吃行業(yè)或者傍大款。
10、沒有核心競爭力，做項(xiàng)目做產(chǎn)品都做不好。
11、不成熟的行業(yè)往往培養(yǎng)不成熟的銷售。
12、做大項(xiàng)目銷售就要前半夜想成功激勵(lì)自己，后半夜想失敗警醒自己。
13、不拒絕小單的磨練，才能成就大單運(yùn)作能力。
14、不是誰經(jīng)過努力都可以做銷售的，三流的銷售賣勤奮，二流的銷售賣品牌，一流的銷售賣信用，超一流的銷售賣資源。
15、做導(dǎo)演型銷售不是要一個(gè)人成為全才，而是具備整合資源的能力。
16、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)才是最有力的組合，你不能獨(dú)自成功。
17、一流的顧問就是能通過快速學(xué)習(xí)讓自己在幾天內(nèi)就變得很專業(yè)的人。
18、同行不是冤家，在一個(gè)行業(yè)做了幾年就特別明白圈子很小這句話。
19、很多沒有道理的流程是由很有道理的流程進(jìn)化過來的。
20、新人要學(xué)會(huì)的第一課是：守規(guī)矩，而不是貿(mào)然創(chuàng)新。
21、堅(jiān)持重視老客戶的人會(huì)得到最好的回報(bào)。
22、不管是哪個(gè)行業(yè)的銷售，有時(shí)候最有效的方法就是電話和上門拜訪，人和人直接經(jīng)過接觸才有信任。
23、企業(yè)大了，不官僚就很難生存，很多人未必懂得這個(gè)道理，當(dāng)然官僚要要付出為新血所替代的風(fēng)險(xiǎn)。
24、很多人說國企不好，但做夢也想進(jìn)入國企，這又是為什么？
25、早起的鳥兒未必有蟲吃，除非你早起又做好了準(zhǔn)備。
26、你能打動(dòng)客戶的理由，一定要先說服自己相信。
27、一流的商務(wù)就是總有辦法制造別人感興趣的牌。
28、不會(huì)花錢的商務(wù)不是好商務(wù)，只會(huì)花錢的商務(wù)死得更難看。
29、抓住項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)，才能找到項(xiàng)目突破口。
30、收集一些細(xì)微的情報(bào)，拼湊出整個(gè)項(xiàng)目的輪廓，是一個(gè)優(yōu)秀商務(wù)的基本功。
31、做項(xiàng)目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很復(fù)雜的。
32、評估一個(gè)項(xiàng)目最痛苦的結(jié)果是：這不是你的機(jī)會(huì)。
33、項(xiàng)目中往往要按明規(guī)則做文章，按潛規(guī)則辦事。
34、利益面前沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。
35、大客戶的需求是分層次，多維度的。
36、陷入同質(zhì)化競爭是做項(xiàng)目的常態(tài)。
37、定位對手要先做好自己的SWOT分析。
38、能搞定企業(yè)內(nèi)部資源的人才有自信搞定客戶。
39、不要害怕任何貌似強(qiáng)大的對手，關(guān)鍵是要想清楚他的弱點(diǎn)，然后去放大。
40、一個(gè)商務(wù)高手一定要有陪標(biāo)和圍標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)。
41、在項(xiàng)目中你不需要一次解決所有的對手，而是每一輪確保你還在局內(nèi)，然后等對手犯錯(cuò)誤。
42、要學(xué)會(huì)把自己的同事當(dāng)客戶一樣對待，不要以為他所做的一切都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?
43、給客戶遞名片一定要讓名字對著對方，很多人都忽略了這個(gè)細(xì)節(jié)。
44、領(lǐng)導(dǎo)這么多，難怪做大項(xiàng)目的人多少是有點(diǎn)見人說人話見鬼說鬼話的本事。
45、能成功把客戶約出來可能是項(xiàng)目有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的一種標(biāo)志。
46、中國客戶最大的壞毛病就是利用供應(yīng)商想接項(xiàng)目的心理免費(fèi)利用他們給自己寫材料。
47、用戶是上帝，但不一定永遠(yuǎn)都是正確的。
48、在中國做大項(xiàng)目的人，遲早要在酒桌上被放倒幾次。
49、煙酒是項(xiàng)目的潤滑劑，不是必需品，不抽煙不喝酒一樣做大項(xiàng)目的人很多，珍愛生命，遠(yuǎn)離煙酒。
50、報(bào)價(jià)其實(shí)是和用戶玩心理戰(zhàn)的過程，開始很難，后來上癮。
51、建議公司老總花點(diǎn)時(shí)間仔細(xì)聽一聽自己員工的公司介紹，估計(jì)一半以上晚上回去睡不著覺。
52、賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣公司不如賣自己。
53、再好的教程也不如實(shí)踐這位老師好，不怕尷尬，多積累經(jīng)驗(yàn)，你就會(huì)具備應(yīng)變能力。
54、做介紹之前多花幾分鐘想想你的聽眾想聽什么再開口。
55、介紹就要“聚焦目的，突出差異，人無我有，人有我全，人全我?！?。
56、做介紹最怕一成不變，不僅僅用戶，自己也失去表達(dá)的欲望。
57、公司介紹三分鐘，臺下要練十個(gè)鐘。
58、現(xiàn)在的用戶越來越理性，說自己公司如何好，不如說自己在這家公司感覺很自豪。
59、公司介紹要講好，小故事一定要多準(zhǔn)備幾個(gè)。
60、和高層多談價(jià)值觀，和中層多談可靠性，和底層多談先進(jìn)性。
61、售前請注意：競爭在每時(shí)每刻，即使只有你一方在調(diào)研。
62、調(diào)研只要足夠你有把握落實(shí)下一階段工作即可，不用過度投入。
63、客戶要你配合他，用戶要他配合你，這就好比女朋友和老婆的區(qū)別。
64、好售前顧問和差顧問，差別不在技術(shù)，而在商務(wù)感覺。
65、好顧問總是稀缺資源，任何時(shí)候都要考慮這個(gè)變量。
66、很多人不是沒有能力，而是怕麻煩，工作質(zhì)量高不高，就在你怕不怕麻煩。
67、一個(gè)好的售前團(tuán)隊(duì)，能力應(yīng)該相互補(bǔ)充短板，未必是最強(qiáng)組合效果最好。
68、解決方案往往是“理論的巨人，實(shí)踐的矮子”真實(shí)寫照。
69、寫不出好方案不過是自己不想寫，想依賴別人寫的借口。
70、要是厚度能決定方案質(zhì)量，以后審核方案用電子秤。
71、把文字變成表，把表變成圖，方案才有可讀性。
72、其實(shí)企業(yè)的人最清楚企業(yè)的問題，他們不過是不方便說而已。
73、方案是靠模板抄出來的，這我們都知道，但拜托抄的時(shí)候替換用心一點(diǎn)。
74、自己的方案最好給別人檢查，因?yàn)槿藢ψ约旱奈淖植幻舾小?
75、我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是會(huì)寫方案的人都有收藏公司資料的癖好。
76、小公司往往舍不得在方案包裝上花錢，大公司又往往太注重方案的門面功夫。
77、演示能力就是說服力，即使你成為老板，也會(huì)希望擁有這種說服力。
78、演示的目的決定了演示的策略和動(dòng)作，無論做哪種演示，都要先從把握客戶需求開始。
79、現(xiàn)在是讀圖時(shí)代，所以演示注定要比方案有視覺沖擊力。
80、十份優(yōu)秀的方案也很難挽回一次失敗的演示。
81、演示前要做的功課是預(yù)判聽眾的立場，也許會(huì)賭錯(cuò)，但總比不分析要好，實(shí)在猜不出，多準(zhǔn)備幾個(gè)應(yīng)變方案。
82、用戶的真實(shí)需求往往自己也沒意識到，所以商務(wù)了解的信息雖然是用戶自己說的，但未必就是可靠的。
83、演示成功的標(biāo)志就是沒人睡覺，沒人頻繁上廁所，沒人大聲接電話。
84、大型項(xiàng)目演示需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同準(zhǔn)備，別搞個(gè)人英雄主義。
85、演示就是希望看到用戶眼前一亮，其實(shí)用戶也想看到讓他眼前一亮的供應(yīng)商。
86、基本上用戶領(lǐng)導(dǎo)不在的演示都是白忙，準(zhǔn)備在申請一次機(jī)會(huì)吧。
87、現(xiàn)在每家供應(yīng)商都會(huì)講我是最合適的，想想做甲方也真累，真恨不得有孫悟空的火眼真睛。
88、沒有優(yōu)勢的時(shí)候，演示要敢于搏，富貴險(xiǎn)中求，成功也一樣。
89、技術(shù)交流要突出亮點(diǎn)，招標(biāo)答辯要突出實(shí)力。
90、經(jīng)常做演示，總有機(jī)會(huì)碰到意外的，希望不要出現(xiàn)在關(guān)鍵演示場合就好。
91、沒有釘子的項(xiàng)目，參與也是陪標(biāo)，就當(dāng)培養(yǎng)新人了解業(yè)務(wù)的場合好了。
92、人是因?yàn)橥纯嗌枨螅驗(yàn)榭鞓范徺I！請站在用戶獲得利益去介紹產(chǎn)品，拉動(dòng)用戶產(chǎn)生購買沖動(dòng)，而不是推銷你的賣點(diǎn)。
93、其實(shí)好材料最簡單的標(biāo)準(zhǔn)就是你自己也喜歡它。
94、其實(shí)很多時(shí)候不缺乏素材，而是缺乏從素材中挖掘觀點(diǎn)的眼光。
95、即使是奧巴馬，也要親自寫演講稿，難道你以為你比奧巴馬還強(qiáng)？
96、排練結(jié)結(jié)巴巴，試講磕磕碰碰，現(xiàn)場順順利利，這就是我經(jīng)常的狀態(tài)，多練，不知不覺都記住了。
97、在去企業(yè)的路上，我往往在緊張的構(gòu)思開場白，進(jìn)企業(yè)后就看標(biāo)語看環(huán)境尋找開場白靈感。
98、一定要自信地發(fā)出行動(dòng)號召，當(dāng)然演示砸了的場合例外。
99、能否標(biāo)準(zhǔn)化是一切商業(yè)模式能否建立的試金石。
100、公司演示依賴幾個(gè)顧問，這就是為什么國內(nèi)大部分公司做不大的原因之一。
101、制造業(yè)經(jīng)常講PDCA循環(huán)，軟件業(yè)倒經(jīng)常吃老本，要向制造業(yè)學(xué)習(xí)。
102、記住ISO三步驟：把你想的寫下來，按你寫的去做，把你做的記錄下來，這樣每個(gè)人都能做好標(biāo)準(zhǔn)演示。
103、牛人們往往被領(lǐng)導(dǎo)語重心長地鼓勵(lì)能力越大，責(zé)任越大，就是工資不加。
104、演示失敗不可怕，就怕大家對公司產(chǎn)品失去信心，所以演示失敗善后工作也不輕松。
105、比沒演示機(jī)會(huì)更郁悶的是來聽你演示的都不是關(guān)鍵人物。
106、如果你是概念創(chuàng)造者，當(dāng)然要爭取第一個(gè)演示的機(jī)會(huì)，如果你是概念跟隨者，還是讓別人去啟蒙吧。
107、演示效果好不好，領(lǐng)導(dǎo)說了算，領(lǐng)導(dǎo)就是最大的群眾。
108、自己的弱點(diǎn)要主動(dòng)演示，因?yàn)橛脩粢话銜?huì)問你沒演示的內(nèi)容，問到優(yōu)點(diǎn)總比弱點(diǎn)好。
109、大公司一定會(huì)托大，所以小公司總能找到機(jī)會(huì)。
110、大部分人習(xí)慣按公司套路來，卻忘了現(xiàn)場需要機(jī)變權(quán)衡。
111、領(lǐng)導(dǎo)最喜歡做判斷題，其次是選擇題。